Pozyskanie klienta to nie sztuka dla sztuki. W sprzedaży liczy się zysk, a ilość kontrahentów często jest mniej ważna od jakości współpracy. Czy każdy klient gwarantuje rentowność podjętych wobec niego działań? Nie. Jak więc rozpoznać klienta, który naraża Cię na straty?
Celem każdego zespołu handlowego jest generowanie zysku. Dlatego warto zadać sobie pytanie: czy każdy z pozyskanych klientów jest rentowny dla mojej firmy? Bywa, że nie tylko jest negatywna, ale okazuje się, że niektórzy z nich narażają przedsiębiorstwo na stratę pieniędzy i czasu.
Jak kontrolować zysk ze sprzedaży?
Aby sprawdzić rentowność podejmowanych wobec klientów działań, należy prowadzić dokładny rejestr sprzedaży. Dlaczego? Dane w nim zawarte pomagają w szybki sposób dokonać wyliczeń i analizy. To tu znajdziesz kluczowe informacje, w tym ile czasu zajmuje kontakt oraz obsługa danego klienta. Na tej podstawie wyliczysz koszty ludzkie, a także określisz prognozy na dalszą sprzedaż. Jeśli dokonasz wyliczeń otrzymasz liczby, które będą mówić same za siebie.
2 podstawowe typy klientów, których warto unikać
Wyliczenia na podstawie rejestru sprzedaży i liczbowa wizualizacja strat to podstawa decyzji o ewentualnej konieczności przerwania współpracy. Ale czy istnieją cechy klientów, które już na wstępie mogą zapalić sprzedawcy czerwoną lampkę? Oczywiście, że tak.
Klient „najtaniej, bardzo szybko, ale w najwyższej jakości”
Nastawiony na promocje i zaniżanie wartości zlecenia. Klient ten na etapie negocjacji pozornie nie dba o jakość realizacji. Choć głównym jego celem jest zminimalizowanie ceny, to na etapie realizacji przyjmuje postawę roszczeniową. W jego mniemaniu obniżenie stawek nie może łączyć się z spadkiem jakości. Co nas może czekać? Mnóstwo czasu poświęconego na negocjacje, a następnie realizacja zlecenia poniżej „przyzwoitej” stawki. Spora ilość żądanych poprawek oraz (ze względu na krótki czas realizacji) oczekiwanie wyższej dyspozycyjności.
Klient, który nie wie, czego chce i czy w ogóle chce
Wyjątkowo niezdecydowany. Nie potrafi określić swoich potrzeb. Podczas komunikacji często zmienia zdanie co do zakresu zlecenia, podając wykluczające się warianty. Czego możemy się spodziewać? Godzin spędzonych na wymianie maili i przesyłaniu ofert, sporej ilości wprowadzanych poprawek (nie ze względu na jakość wykonania, a na zmiany zdania lub wprowadzanie przez klienta dodatkowych elementów na etapie). Im bardziej niezdecydowany kontrahent, tym większa wątpliwość: czy nie jest to przypadkiem sposób na badanie rynku i naszego produktu przez konkurencję.
Czy skreślić każdego nierentownego klienta?
Nierentowność podejmowanych działań to ważna informacja, ale nie zawsze decyduje o zakończeniu współpracy. Kiedy ze swojej bazy klientów wyodrębnisz tych przynoszących straty masz trzy możliwości: możesz się z nimi pożegnać, zaproponować nowe warunki dalszej współpracy lub (jeśli masz ku temu ważny powód – na przykład polityka firmy) świadomie kontynuować współpracę na tych samych zasadach.
Jak zidentyfikować „niechcianego” klienta? Z egito to proste!
Kluczem do identyfikacji nierentownych klientów są systematycznie wprowadzane dane ściśle związane z procesem handlowym. Ich odpowiednie zestawienie daje jasny obraz i pozwala na podjęcie dalszych decyzji o zakończeniu lub kontynuowaniu podejmowanych działań. Tworzenie raportów może być czasochłonne, ale dzięki egito zestawienie niezbędnych danych to kwestia kilku minut. Wystarczy spojrzeć na „Listę ofert”. Jakie parametry należy wziąć pod uwagę? Warto szczegółowo przeanalizować kwotę ofertowania, szanse sprzedaży oraz przewidywany zysk. Dodatkowo egito umożliwia kontrolowanie kolejnego kryterium, jakim jest czas pracy. Wprowadzenie pełnej ewidencji w tym zakresie pozwala na szybką weryfikację rentowności podejmowanych działań. Jeśli znamy czas poświęcony na rzecz danego klienta oraz ile pieniędzy zarobiliśmy dzięki niemu - łatwo możemy określić rentowność.