Sprzedaż nie jest jednorazową czynnością. To złożony cykl, na którego sukces składa się wiele elementów. Precyzyjnie zdefiniowany i uporządkowany proces handlowy zwiększa szybkość oraz efektywność podejmowanych działań. Jak go stworzyć? I czy warto?
Proces handlowy stanowi sumę kolejno następujących po sobie etapów: od pozyskania kontaktu przez spotkanie po sprzedaż i poza nią. Co nada sprzedaży rozpędu oraz zwiększy jej skuteczność? Uporządkowanie i pełne dostosowanie procesu do charakteru Twojej branży.
Jak się zabrać za porządki?
Choć procesy handlowe posiadają wiele cech wspólnych, nie istnieje ich jeden uniwersalny wzorzec. Tu liczą się niuanse i detale. Chcąc ulepszyć proces musisz wziąć pod uwagę środowisko, w jakim będzie funkcjonował. Przystępując do pracy:
- Zastanów się, jak wygląda Twoja ścieżka sprzedaży i rozpisz ją na szczegółowe etapy;
- Pomyśl, jakie czynności powinny zostać wykonane, aby wyłonione etapy mogły zostać uznane za zakończone;
- Wskaż osoby odpowiedzialne za realizację danych etapów.
Uporządkowanie procesu handlowego wymaga zatrzymania, zastanowienia się i analizy. Nie jest to jednak strata czasu. Dlaczego?
- Dzięki niemu sprzedaż staje się mierzalna - a to, co może być zmierzone może podlegać zarządzaniu.
- Wypracowany i precyzyjnie zdefiniowany proces handlowy pozwala na stosowanie jednakowych działań w zakresie planowania, wykonywania oraz kontrolowania etapów sprzedaży.
- Dzięki jasnym definicjom ułatwia komunikację wewnątrz zespołu, który zyskuje wspólny język.
- Pozwala unikać błędów, a także znacznie skraca cykl sprzedaży oraz okres wdrażania nowych pracowników.
- Uporządkowanie procesu handlowego pozwala również na dokonanie oceny na czym (i ile) zarabiasz, a także które działania przynoszą Ci straty.
Oczywiście, że nie. Różni klienci wymagają odmiennych działań, ale to już temat na kolejny wpis.
CDN