„Jeśli coś jest dla każdego, to znaczy, że jest do niczego” – to utarte powiedzenie niesie za sobą sporo prawdy, zwłaszcza w przypadku tworzenia ofert na poziomie zespołów handlowych, czy też działań marketingowych. Nie istnieją produkty spełniające oczekiwania wszystkich, a jednocześnie niemożliwe jest całkowite spersonalizowanie ofert na potrzeby każdego klienta. Czy istnieje inne rozwiązanie? Tak, jest to segmentacja.
Czym jest segmentacja?
Segmentacja to proces podziału klientów na mniejsze podzbiory (segmenty). Polega na wyodrębnieniu grup na podstawie cech wspólnych (według przyjętych kryteriów) jednostek (firm). Stworzone podzbiory dzielą klientów na przykład według: motywacji, potrzeb, preferowanej formy kontaktu czy zachowań biznesowych.
Poznaj swoich klientów
Wiedza gromadzona o klientach stanowi punkt wyjścia dla segmentacji, a ta z kolei pozwala na podejmowanie strategicznych decyzji. Jakich? Dzięki niej możliwa jest identyfikacja zarówno klientów przynoszących najwyższy zysk, jak i tych, którzy generują jedynie koszty. Co więcej, pozwala na realizację celów biznesowych, jak:
- dostosowanie oferty do potrzeb i oczekiwań klientów,
- wzrost efektywności sprzedaży oraz działań marketingowych,
- poprawa jakości komunikacji z klientami poprzez dobór odpowiednich kanałów,
- budowanie pozytywnych relacji oraz lojalności.
Korzyści na pierwszym planie
Każde działanie biznesowe ukierunkowane jest na zysk. Pora więc wskazać ważniejsze korzyści wynikające z prawidłowej segmentacji, a są nimi:
- wzrost efektywności sprzedaży,
- optymalizacja działań marketingowych,
- stworzenie przewagi konkurencyjnej,
- dogłębne poznanie swoich klientów i rynku (w tym możliwość znalezienia niszy oraz nowych szans rozwoju),
- maksymalizacja zysku firmy.