Jak pisaliśmy 17 czerwca, w przypadku procesu sprzedaży nie istnieje jedno uniwersalne rozwiązanie. Ile branż, firm i klientów tyle odmiennych podejść. Jak wyglądają procesy handlowe w sektorze B2B lub B2C?
Proces sprzedaży składa się z listy czynności, jakie należy sfinalizować, aby podpisać umowę handlową. Czynności te można rozpisać na etapy, dzięki czemu zyskuje się precyzyjnie zdefiniowaną „mapę” koniecznych działań. Czym różnią się procesy handlowe w sektorze B2B od tych w sektorze B2C? Najlepiej obrazuje to przykład 2 firm oferujących oprogramowanie.
Firma X – sektor B2B
- Pozyskanie lead’a.
- Kontakt i ustalenie osoby decyzyjnej.
- Uzyskanie zgody na pierwszą prezentację produktu.
- Okres próbny, w którym przedstawiciel pozostaje w stałym kontakcie z potencjalnym klientem i w razie potrzeby udziela wsparcia technicznego.
- Zamykanie sprzedaży produktu.
- Dodatkowa sprzedaż pomocy technicznej .
- Ustalenie warunków umowy oraz formalności, a następnie uzyskanie akceptacji decydentów na wszystkich szczeblach.
- Zatwierdzenie zakupu i rezerwacja sprzedaży.
- Dostawa.
- Kontakt posprzedażowy i upewnienie się, że produkt działa bez zarzutu.
- Osiągnięcie sukcesu, który może zaprocentować trwałymi relacjami biznesowymi, a więc możliwością dalszej sprzedaży.
- Poszukiwanie dalszych zastosowań produktu w firmie.
- Pierwszy kontakt, podczas którego zostają wzbudzone zainteresowanie i przedstawione wymagania oprogramowania.
- Przedstawienie standardowych rozwiązań dla problemów kloienta.
- Propozycja dla klienta.
- Udowodnienie klientowi, że proponowane rozwiązania odpowiadają jego potrzebom, odpowiedź na ewentualne pytania i rozwianie wątpliwości.
- Zamknięcie sprzedaży.